Desde luego, hemos de saber bien qué valoran o cuestionan los clientes en nuestros productos y servicios, y no dar por sentado casi nada. Una empresa tan ejemplar e innovadora como Coca Cola estaba plenamente segura del éxito de la new Coke en los años 80, pero la nueva fórmula resultó un fracaso. Por extraño que parezca ahora, esta gran compañía parecía contemplar su producto como un refresco magnífico aunque perfectible, y los consumidores parecían llegar más lejos, y lo veían casi como una especie de icono intocable. De modo que debemos estudiar bien a los clientes finales, estableciendo incluso tipos diferentes: tal vez se nos ocurra algo especial para algún segmento…

Coca Cola creyó que competía con Pepsi tras un sabor más atractivo, y que era el momento de innovar en el producto; pero no era la clásica fórmula lo que había que cambiar, sino el marketing desplegado. Éste es un caso (especialmente aleccionador) de racionalismo reduccionista e inferencias viciadas (recuerden que se hicieron catas ciegas…); pero la compañía corrigió pronto el error y recuperó mercado

En la decada de los 70, John Sculley (el presidente de PepsiCo por aquel entonces) ideó una campaña para intentar superar en ventas a la todopoderosa Coca-Cola.

En dicha campaña, se ofrecía a los consumidores beber dos bebidas de cola distintas (Pepsi y Coca-Cola) sin que ellos supieran qué bebida estaban tomando.

Y los consumidores prefirieron la Pepsi.

En los lugares donde se vendía tanto Pepsi como Coca-Cola, las ventas de Pepsi fueron mayores, pero Coca-Cola seguía ganando en las ventas totales, ya que tenía más contratos en exclusiva con algunos locales.

Pero fueron pasando los años y Pepsi seguía vendiendo cada vez más, hasta que empezó a acercarse al trono en el que siempre se había sentado Coca-Cola. Tronó que les arrebató en 1985:

El 23 de Abril Coca-Cola cambió su fórmula, creando una bebida (basada en la Coca-Cola Light) con un sabor parecido al de la Pepsi. Esta Coca-Cola fue llamada New Coke. Esa misma semana se dejó de producir la Coca-Cola original.
El 11 de julio de 1985, ante la demanda del público (a pesar de que preferían el sabor de Pepsi o de New Coke), se volvió a producir la Coca-Cola “de toda la vida”, que ahora se llamaba Coca-Cola Classic.
Ese año Pepsi fue la bebida más vendida, por delante de Coca-Cola, New Coke y Coca-Cola Classic, aunque la suma de las ventas de estas tres últimas era mayor que las ventas de Pepsi.

Y, para sorpresa general, en 1986, Coca-Cola Classic volvió al número uno. La bebida que nadie quería, la que sabía peor que Coca-Cola Light, peor que Pepsi y peor que New Coke, volvía a ser la más vendida.

En Estados Unidos (y otros países) todavía se vende New Coke, que fue rebautizada como ‘Coke II’ en 1990.

Pepsi siguió unos cuantos años basando su publicidad en comparaciones con Coca-Cola, sin demasiados buenos resultados y ha cambiado de imagen varias veces, intentando superar al gigante de Atlanta.

Volviendo al ‘Pepsi Challenge’: Las etiquetas de las botellas que se daban en las catas no eran las etiquetas originales de Pepsi y Coca-Cola, eran unas etiquetas con una única letra: M para Pepsi y Q para Coca-Cola.
Siempre las mismas letras. Pepsi siempre llevaba la etiqueta M y Coca-Cola siempre llevaba la etiqueta Q.

Años después, unos psicólogos hicieron de nuevo estas catas a ciegas, con una diferencia: ahora Coca-Cola llevaba la etiqueta M y Pepsi la Q.

Ganó Coca-Cola.

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